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责任编辑:zsheng |来源:企业网D1Net  2018-08-03 16:19:00 本文摘自:搜狐新闻

从 19 世纪末 21 世纪初到现在,视频监控市场曾伴随着技术变革发生过一场「温水煮蛙」式的行业洗牌。

彼时仍然是模拟摄像机的天下,涉及到模拟技术的专利牢牢把控在日本电子巨头的手中,中国公司基本无计可施。

不过,面对已经在 20 世纪末开始冒头的数字范式与网络高清技术,模拟时代的王者们虽然采取了行动,但仍有些无动于衷,因为他们不愿放弃传统模拟市场庞大需求带来的丰厚利润。

他们的这番认知直到 2013 年都是准确的:

根据中国公共安全网提供的数据显示,2013 年模拟监控板块仍然占据了 70% 的视频监控市场。

但是在 2016 年,这个数字降到了 50% 以下;2018 年,根据中国产业信息网的粗略预估,模拟监控市场占有率将低于 30%。

伴随着新技术产品逐渐掌控大局,旧势力也许并没有倒下,但像海康、大华一类的新一批安防巨头却迅速成长起来。

回看这段视频监控市场的技术升级史,尽管不能完全将其与人工智能给安防市场带来的新机会相提并论,但行业本身的属性决定了某些历史细节将重演。

譬如,拥有核心技术优势与研发实力的公司将率先打入市场;

譬如,以这项新技术为突破口,一大批同类技术供应商及服务商会涌入市场;

再譬如,在技术门槛逐渐降低,技术基本应用进入到稳定期后,价格战将随时打响。

对照当下的 AI+ 安防市场,在人脸识别技术应用逐渐趋于成熟的同时,「价格战」将再一次成为常规策略,这定会让一批公司被淘汰出局。

此前曾有媒体报道,2018 年一些地方与人脸识别相关的标的案例,中标价低到连硬件成本都无法满足。

这虽然不能充分证明市场现状,但显然价格战的火苗早已在这批 AI+ 安防的公司中燃起。

但这一次,行业内人士并没有无动于衷。因为安防市场的新一批创业大军,分裂为两股画风完全不同的「新势力」:

一方是被 VC 们寄予厚望、由各种名校博士与技术大牛组成的明星 AI 公司,他们先将一只脚迈入了安防市场;

而另一帮,则是由「安防老炮」集结而成的江湖人士,目标明确主攻这块肥肉。

后者大多在安防产业里沉浮了十几二十年,熟谙圈内工程商、运营商、集成商等等各类角色的运营模式与项目招标的运行流程,积累了丰厚的行业资源。

面对「雪亮工程」等新一轮建设浪潮背后潜藏的市场机遇,这群深谙市场游戏法的人觉得机不可失,最终一撸袖子创业单干,并召集了一批曾经有过业务交集的行业与技术人才。

「猎熊座」就属于后者。

这家成立于 2015 年的安防服务公司,由于创始团队大多拥有运营商背景,行事带有 2B 行业典型的低调风格,鲜少对外发声。

而截止 2018 年 7 月,他们在今年上半年就已经拿到了 3000 多万销售额的订单,目前正在做 800 个小区的安防相关项目。

「我们已经保持了 3 年还算不错的利润率,现金流一直为正。」

以上业绩数字出自创始人周伟之口,他是一个典型的行业老炮儿。

在先后任职中国联通的销售与公安业务产品经理后,周伟离职并参与了多家移动通信产品及互联网安全检控公司的创办。也就是说,猎熊座并不是他唯一一家公司。

又根据天眼查提供的数据显示,他目前担任 17 家公司的法人或董事,可以被看作是一名成功的连续创业者。

在采访中,周伟曾反复强调公司的定位——「猎熊座不是一家人脸识别公司,也不是一家大数据公司,而是一家有硬件生产能力的数据服务商」。

但实际上,如果从一些能搜集到的公司资料与业务案例来看,这家「安防数据服务商」的技术维度,已经找不到它与其他技术供应商及大数据公司「能做」与「不能做」之间的明显差异:

基于 RFID 技术追踪电动车轨迹。简单说就是给电动车装 RFID 射频芯片,然后在一些道路上的监控摄像头上装设读卡器,帮公安捕捉电动车行驶轨迹,主要目的是防盗。

把一个镇上的各种摄像头数据都汇集起来并进行整理。也就是说,在与公安签署协议后,把各种摄像头的图像监控数据做统一整理,然后进行目标检测并做结构化处理。

在给上海周浦做的案例中,做人脸比对,帮公安抓逃犯。

在小区内连通摄像头并采集图像数据,针对小区陌生人出入管理以及社区犯罪进行分析监控。

为了提升图像的云端处理效率,将配置好的高算力澳门正规博彩十大网址设备,以及可以给摄像头在前端进行数据结构化处理的智能网关设备(减少传输的数据量)卖给公安或小区,实现所谓的「采集端化,比对云化」。

早在 2013 年,RFID 在安防领域的应用就已经普及开来,这项技术甚至称得上是「古老」;

而人脸识别正确率达到多少百分比,视频结构化以及「抓逃犯」等字眼,也几乎是目前所有 AI 技术公司的「标配能力」;

甚至于在天眼查上,我们发现同类别的大大小小公司多达几十家。

但在采访过程中,他们展现出的一些有安防行业特性的「产品经理思维」(不知这是否与创始人做过公安业务产品经理有关)却能够给人一些启发和思考。

譬如,他们表示不碰「摄像头」,认为「这一点完全是从终端用户需求出发」。

「本来这个市场就竞争惨烈了,而且有龙头老大在。」周伟对此有自己的一些顾虑,

「反过来想,在跟上海有关公安部门沟通时,其实他们真正的问题不在于摄像头,而是摄像头的数据没法用起来。

这还是 2016 年他们主动向我提出的一个要求,他们当时就抱怨数据没法用啊,但从来没对摄像头本身有什么想法。

毕竟你一换摄像头不可能整个城市的都换掉,通常一批一批的,所以摄像头的版本一定是 『八国联军』,数据整合的环节很让人头疼。」

另外一点,则是「搞清楚你的合作伙伴想的是什么」。

通常在安防市场,技术公司很难单打独斗,也不太可能直接去拿政府订单。他们可能需要与当地集成商进行紧密合作,后者有资格参与项目竞标。这基本是在一个地区「扎稳业务脚跟」的开始。

譬如在 2017 年 11 月,商汤科技与新疆安防集成商巨头立昂技术宣布,双方出资成立合资公司新疆汤立科技有限公司(商汤科技出资比例 51%,立昂技术出资比例 49%),共拓新疆智能安防市场。

也就是说,除了安防终端用户,集成商也能算得上是技术公司的「大客户之一」。

而猎熊座也不例外,除了上海地区,他们在各地都需要通过合作伙伴来推进业务。甚至于在推进智慧小区这类项目上,周伟认为更多是取决于集成商的态度。

「很多时候要看集成商推不推你的产品,这是很关键的。而且集成商有个缺点是压货压的厉害。他们是不可能给你货到付款的,除非你产品够牛逼。

一般情况下,他会先让你送 10 台设备过来试一下,然后跟你讲价格能不能便宜一些,先付你 20%~30% 的定金,项目结束才能拿到全款。」

但是,如果技术公司与集成商建立了良好的合作关系,产品和服务打下了好口碑,那么很有可能多家集成商都使用你这一套软硬件方案。

因此,作为技术解决方案提供商,在某种程度上要「忧集成商之忧」。

而让集成商有所顾虑的则主要是三个维度:利润、项目完成率以及你的方案可部署性。

「利润一定是他最先考虑的问题,这除了涉及到他自己的利益,你给的价格高低也决定了他在投标中是不是有竞争力。」周伟认为这是集成商关心的头等大事。

「而项目完成率是指他需要预估整个项目的难度以及完整进度。完不成他肯定不敢做这件事。」

至于「方案的可部署性」,则是指技术方要全力配合集成商,因为集成商是不会做方案的。

「厂商不懂做方案,你帮它写;他也不懂这些新技术,你要帮他弄;还有商务和售后,你都要考虑怎么去实施和维护。」周伟甚至在招聘销售职位时都会提一个要求——必须懂标书,也会写标书。

很显然,集成商最关心的利润与技术解决方案的成本直接挂钩,这意味着软硬件供应商不可避免要降低自己的产品成本,来确保集成商会优先考虑自己。

「我们一台做人脸比对 GPU 澳门正规博彩十大网址能同时处理前端摄像机 1350 路的图像监控,实时进行 1.17 毫秒实时比对,每路处理价格义已经降到了千元级别,」

周伟向我们透露了目前业内包括各种人脸识别公司的主流报价:「现在 1 路人脸识别(指比对)的报价,起码都几万以上。但我们差不多能做到它的十分之一以内。」

周伟的话印证了这个市场在某些领域已进入价格战阶段。

不过,虽然中小企业往往靠低价格取胜,但大企业在这个时候往往会凭借规模效应做出相同的举动。

周伟并没有否认这个观点,他透露,已经有传统巨头推出了新的高路数澳门正规博彩十大网址,把给集成商的价格降到了每路千元级别。

但他驳斥了有媒体报道的「即便亏本也要把项目拿到,以便丰富案例」的做法。

「这种情况是存在,毕竟现在目前是一个跑马圈地的时代,都想先去抢占市场。

但对于普通创业公司来说,本身没融过多少资,没那么多钱挥霍,必须要保证现金流为正。

所以我们的成本与定价之间必须留有调整空间,必须先保证是赚钱的。」

目前,猎熊座正在制定更加详细的定价手册,而同一件产品或方案的价格将会有两个——一个是公开报价,另一个则是渠道报价,为集成商留出一定的空间来。

智能网关,对前端摄像机进行本地化图像处理

至于「项目完成进度」与「方案的可部署性」,既表明你这套软硬件的交货与装配时间有严格的限制,也意味着这套设备必须要标准化,易上手。

此前曾有拿到某独角兽产品的集成商抱怨,由于他们的方案不太易操作,理解起来有点麻烦,所以要招专业人才组建产品团队,专门「应付」这些产品。

这个事实在某种程度上似乎印证了周伟的「产品经理思维」:

「各地的集成商,非常熟悉当地市场,实施能力和落地能力都很强。但是他们研发能力比较弱,对新技术并没有深入了解。

所以我们要把产品做的相对标准化,最好是『傻瓜式』的,你直接把插头插上去。然后对方说:『通了吗』,你说『通了』,把 IPD(集成开发模式)输进去,OK,结束了。」

「根据以往的经验,我们不能把集成商的施工人员当作懂澳门正规博彩十大网址代码的研发型技术人员;

要把他们当作只会简单安装、调试的工程人员,然后再去设计我们这套人脸识别系统。」

根据周伟的描述,目前猎熊座的技术团队可做到在两小时内,用三台澳门正规博彩十大网址与前端智能网关将整个区域部署完毕。

「我们第一期在做的 800 个小区,还会提供三年的服务。这些小区主要集中在一级城市,每个小区(处理)4~10 路不等,这是我们目前重点在做的项目,速度比较快。」

总的来说,每家活过三年的公司或多或少都会有自己的「独门武艺」。

但包括猎熊座在内,很多借着人工智能这股东风成立的安防新技术公司,仍然停留在「数据处理」和「反馈」阶段,还没有触及到「深度分析」这一更深层次的服务上。

因此,对于所有在这个领域的同类公司而言,在尽可能降低产品成本的同时,如果想摆脱「价格 PK」的束缚,不仅仅是去寻找新的应用场景,还要去围绕现有业务进行技术升级,并拓展边界应用:

「你看那么多图像监控,它的硬件已经在了,但是数据都在里面存着,太浪费了。围绕数据可以做的事情实在太多,我们还是要继续从这些数据中寻找金矿,用 AI 也好,其他技术手段也好,从上到下打通数据服务。

譬如,从技术升级方面考量,我们正在转移到数据的深层分析上来,特别是智慧小区的这类项目;

而从市场来看,民用安防市场的非硬件业务也是一个突破口,譬如我都已经连结小区了,为何不能将目标瞄准在小区用户身上呢?

再说,比起项目制的一次性收费,做小区的服务商这个角色,从长远来看,客户关系会维系的更长久,收益也会更多。」

价格战不可避免,但技术新贵,应该向狡猾的老炮们讨经验

关键字:行业 技术 安防市场

本文摘自:搜狐新闻

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